Mi se întâmplă uneori să dau peste potențiali clienți care cer marea și sarea pentru niște mărunțiș. Au pretenții cât pentru o corporație întreagă și-s dispuși să plătească cam cât pentru munca unui muncitor necalificat. Că nu pricep ei prea bine cu ce se mănâncă promovarea asta și au impresia că promovarea de companie înseamnă să plătești un om să vorbească despre tine cu 3 prieteni pe Facebook și gata.
Își imaginează că omul de comunicare e dator să facă ce știe, dar ei să primească (zilnic dacă se poate) articole în toate publicațiile de prestigiu din țară. Degeaba le explici că trebuie să faci lucruri remarcabile să apari prin ziare dacă nu ești dispus să plătești. În concepția lor, dacă te plătesc pe tine, înseamnă că tu poți să le oferi articole săptămânale în toate ziarele și reclamă pe la TV. Că doar mă trag de șireturi cu toți marii țării. Drept e că există metode (pe care le și aplic) prin care clienții pot ajunge în ziare și fără să cotizeze. Dar asta nu se întâmplă toată ziua.
În plus, mulți au impresia că online-ul și comunicarea online există pentru a-ți aduce vânzări imediate. Nu pricepe unul ce-i aia vizibilitate, cum influențează compania pe termen lung, cum aduce beneficii și cum nu se transformă, totuși, imediat în vânzări. Ei verifică zilnic lista cu vânzări și, dacă nu văd rezultate imediate în 2-3 zile de când am început promovarea, se dau de ceasul morții că-i promovez greșit, că ei nu văd rezultate.
Le pot explica în 10 limbi că rezultatele promovării se măsoară, că există niște indici, că promovare online nu înseamnă vânzări mâine. Degeaba. Oamenii o știu pe-a lor și cu asta basta. O fi dificil să înțelegi cu ce se mănâncă online-ul când tu ai mai puțin de un an de când ai descoperit că există și altceva dacât mail pe Yahoo și site-uri de companie făcute pe 100 de euro de un student la Poli. Dar asta nu-ți dă dreptul, ție, ca și client, să tragi singur concluzia că promovarea online nu dă rezultate (asta la mai puțin de o săptămână de când ai început treaba).
Ce-ar fi să ne vedem fiecare de treaba noastră și să-i lăsăm pe ceilalți să lucreze în pace? Dacă unii sunt buni manageri, alții sunt buni oameni de comunicare și alții sunt buni măturători de străzi, să nu confundăm între ele atribuțiile și remunerațiile fiecăruia, că generăm haos și nu mai facem nicio treabă.
Între timp, pe mărunțiș lucrează toți studenții șmecherași care au un cont de Facebook și au descoperit de unde să cumpere Like-uri cu 5 euro. Pentru banii ăștia, se primesc rezultate pe măsură. Eu îmi văd de treaba mea, nu mai încerc să revoluționez mentalități și, poate, într-o bună zi, vor descoperi și alții că a-ți bate joc de oamenii care nu știu ce-i promovarea online înseamnă să-ți bați joc de munca tuturor celor care o fac ca la carte.
Amin!
Sau conform rugaciunii Facebook: Like!
Din pacate ai mare dreptate. Pe piata din Romania o mare parte dintre managerii de afaceri nu prea stiu cu ce se mananca online-ul. Dar am observat ca vina nu este in totalitate a lor, ci mai degraba a celor care “profeseaza” in domeniu. Atata vreme cat exista firme pe piata care “fac” un site de prezentare cu 300 de euro, o campanie SEO cu 100 de euro ( si promit locul 1 in Google) sau o campanie social media cu 50 de euro, clientul nu va intelege de ce altii cer sume mult mai mari pentru acelasi lucru.
Eu ti-as propune sa incerci sa iti cristalizezi mesajul catre posibilii clienti si sa incerci sa te pozitionezi altfel pe piata. Acei clienti care au impresia ca 1000 de like-uri pe facebook inseamna ceva sau un articol de 2 paragrafe ii reprezinta imaginea, nu ar trebui sa iti fie pe target. Intr-adevar astfel de clienti sunt majoritari, si numarul de potentiali clienti va scadea. Dar sa stii ca si concurenta de pe piata este exact precum clientela: multi dar prea putini de calitate.
Astfel ca in timp vei avea surpriza ca multi clienti care au apelat la servicii “ieftine” vor veni inapoi cu coada intre picioare. Ideea este ca cei pe care ii contractezi sa aibe rezultate, si atunci la un moment dat vei avea posibilitatea de a prezenta cateva studii de caz de succes, prin care sa poti convinge.
O alta problema este ca, noi cei din domeniu, nu prea intelegem temerea majora a clientilor: aceia de a fi prostiti. Ei prefera sa plateasca o suma mai mica, in ideea in care astfel chiar daca proiectul sau campania este un esec, nu vor pierde mult. Desi atat o campanie SEO sau una de social media, necesita timp pana are rezultate, trebuie sa fii sigura ca acest lucru clientul l-a inteles. De asemenea, tot timpul trebuie sa aduci cifre respectiv explicatii in fata clietului, ca el sa stie ca nu ai stat sa te joci in fata calculatorului in loc sa ii promovezi afacerea. El trebuie sa aibe un raport detaliat si exact cu tot ceea ce ai facut pentru el, pentru a intelege unde i s-au dus banii. Trebuie sa ii dai ceva palpabil in numar de ore sau in activitati desfasurate, care sa fie corelate cu suma contractului.
Pana vom avea o piata “sanatoasa” va mai dura cativa ani. Probabil dupa ce se mai triaza piata de cei care se vand ieftin dar ofera si servicii de slaba calitate, si noi vom avea o viata mai usoara.
Bafta maxima!
Sigur, Florin. În teorie lucrurile sunt exact așa cum le prezinți. Din păcate, practica ne omoară. Degeaba prezinți uneori studii de caz, ani de experiență, clienți mulțumiți (spre exemplu, eu nu alerg după clienți; lucrez doar cu cei care ajung la mine prin recomandări). Chiar dacă clientul a ajuns la mine la recomandarea altuia (mulțumit, evident), tot încearcă să fie el mai ”șmecher” și să obțină cel mai bun preț.
Atât timp cât mulți nu fac diferența între piața de legume și un profesionist, nu cred că avem cu ce lucra. Drept este că cei care-mi ajung clienți nu prea sunt ”bișnițari” din ăștia. Dar, uneori, mai dau câte unul și atunci mă supăr foarte tare că mi-am pierdut timpul cu prostii.
Și piața sănătoasă cred că o vom obține odată cu educarea clienților, nu cu dispariția furnizorilor de gunoaie. Atât timp cât pe piață există cerere pentru un anumit serviciu, cu siguranță se găsește cineva să-l furnizeze. De-asta era adresat articolul către ”potențialii clienți”.
Ca sa vezi coincidenta :)).
Ador genul acesta de articole în care oameni din agenții încep să critice clienții. Pentru că îmi dau oportunitatea să le răspund din punctul de vedere al unui client. Cristina, permite-mi să îți explic un lucru din punctul unui om care de zece ani face marketing online: agențiile au învățat clienții toate percepțiile pe care le expui mai sus. Începând cu mitul că „dacă facem niște bannere faine cu un takeover violent vinzi de nu știi cum te cheamă” până la „îți fac un site cu 200 EUR, nu te duce la ceilalți” finalizând cu „îți vând eu Like-uri”. Nu clienții s-au dus la agenții cu „vreau 2000 de Like-uri”, ci agențiile au mers către ei.
Mă repet (pe unde apuc): în vremurile din 2007-2008 când lumea cumpăra orice, faza cu site-urile și rezultatele de vânzări mergea; pentru că nu știa nici dracu de unde vin vânzările: din promoție, din incentive, din discount, din promovarea outdoor, radio, TV. Asta pentru că toți vindeau tot. A venit criza, vânzările au căzut, și iată că nu a mai mers nici promovarea online, nici radio, TV-ul ce a mai mișcat. Nu mai zic nimic de print. Logic ar fi fost ca oamenii de online să se specializeze, să educe clienții, să-i ajute să iasă din situații dificile venind cu planuri de comunicare valabile. Pot da nu știu câte exemple de planuri media cu costuri ascunse în CPC, cu afișări nelivrate sau livrate la ora 3AM, de zeci de alte măgării. Și te miră că clienții și-au pierdut încrederea în agenții și se așteaptă că pentru orice bănuț investit să își scoată pârleala? Sorry, welcome to the real world.
Referitor la ceea ce spui: „Nu pricepe unul ce-i aia vizibilitate, cum influențează compania pe termen lung, cum aduce beneficii și cum nu se transformă, totuși, imediat în vânzări”. Guess what: nici agențiile nu înțeleg aceste lucruri. Aș putea să pun pariu că nici tu nu poți să îmi explici DETALIAT cum influențează vizibilitatea pe termen lung (îmi poți explica CONCEPTUAL, agreez); și asta nu pentru că nu te pricepi la online, ci pentru simplul motiv că online-ul și în special online-ul românesc este înfiorător de imatur, și nu există încă best-practice-uri în zona de vizibilitate vs vânzări. Și nu mă luați pls cu proiecte de câteva mii de euro care au generat zeci de mii de euro, pentru că revenim la discuția de unde au venit acele vânzări.
Eu sunt un exemplu de client „demanding”. Cer, pentru că am o experiență, am o expertiză (bună, proastă cum o fi) și mă aștept ca agenția să livreze, să fie parte din proiect, și să aibă o responsabilitate pe rezultate așa cum o am și eu. Se numește parteneriat. Și ca în orice parteneriat, există încredere; pe care o măgărie gen abureală de imagine pe rețele sociale fără a estima un reach, un impact în KPI-uri și un outcome/ best-practice o distruge.
Totalmente deacord Tudor. Personal nu inteleg acel client care mai intai incearca la “agentii de apartament” pentru a le face un site sau la un student de 50 de euro pentru a le face o campanie. Si atunci intreb eu : cum as putea educa un astfel de client? In momentul in care i se spune ca un site de prezentare ajunge in jur de 1000 de euro, e ca si cum l-as fi injurat.
Sincer parerea mea este ca adevarul se afla undeva la mijloc. Dar din punctul meu de vedere un client care opteaza pentru un serviciu ieftin, isi merita soarta ( imi place sa spun ca el la atat isi apreciaza valoarea propriei afaceri). Inca noi, nu am reusit sa invatam in atatia ani ca orice lucru de calitate are si pretul ca atare. In continuare se cauta mici portite, oferte speciale, gratuitati si nu intelegem ca o afacere niciodata nu va creste fara sa investim in ea.